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Cette année, le Black Friday a lieu le 25 novembre, c’est donc le moment idéal pour préparer vos campagnes d’offres promotionnelles. Un temps fort commercial très important pour bon nombre d’enseignes qui misent dessus pour libérer leurs stocks et générer des bénéfices. Dans cet article, nous vous proposons quelques conseils basés sur les besoins des consommateurs pour optimiser l’efficacité de vos actions promotionnelles.
Le Black Friday, qu’est-ce que c’est ?
Le Black Friday a été organisé pour la première fois en 1930 aux États-Unis pour relancer l’économie suite à la Grande Dépression de 1929. La tradition veut que l’événement ait lieu le lendemain de Thanksgiving, soit le dernier vendredi de novembre. A l’origine, les rabais importants étaient proposés sur tous types de produits uniquement en magasin, pour y amener du trafic. Ce qui permettait aux consommateurs qui fêtaient Noël, de préparer leurs achats en profitant de bons plans, et aux magasins, de multiplier leur chiffre d’affaires de fin d’année.
L’événement a rencontré un tel succès qu’il s’est exporté et généralisé également au e-commerce. Certains commerçants vont même jusqu’à le débuter le lundi qui précède Thanksgiving, la Black Week (ou Cyber Week) et à le prolonger au lundi suivant, le Cyber Monday. Toutefois, le vendredi reste le jour où les offres sont les plus importantes. Rien qu’en 2020, selon Criteo (entreprise publicitaire), l’événement a généré 247% de ventes supplémentaires par rapport à la moyenne des vendredis d’octobre et 11% de plus que le Black Friday de 2019.
L’ampleur qu’il a pris provoque aujourd’hui de nombreuses contestations pour dénoncer la surconsommation liée au Black Friday. Avant de revenir sur ce point qui a toute son importance dans l’attitude d’achat de vos clients, retrouvez nos quelques conseils pour la préparation de vos campagnes.
Sondez vos clients pour connaître leurs préférences
Dans un premier temps, nous vous conseillons de sonder votre audience sur les produits qui l’intéressent. Ce sondage ou cette enquête vous permettra de récolter des informations importantes sur leurs intentions d’achat. C’est par exemple ce qu’a fait le commerçant suisse Le Shop en amont de la Black Week, en proposant un gain à la clé pour ceux qui y répondront. Vous pourrez ainsi définir la cible à laquelle vous communiquerez vos actions promotionnelles au lieu de faire une campagne de masse, ce qui vous permettra de générer un maximum d’impact à moindre coût.
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©Le Shop
Misez sur la personnalisation et l’exclusivité
Maintenant que vous connaissez les besoins de vos clients, vous pouvez leur proposer une offre personnalisée et adaptée à leurs envies. La personnalisation du message et de l’offre vous permet de créer un lien spécifique avec vos consommateurs qui seront davantage concernés par votre sollicitation. Ainsi, vous maximisez vos chances de provoquer l’achat.
De plus, afin de les récompenser d’avoir répondu au sondage dont nous parlions précédemment, vous pouvez insérer dans votre message personnalisé, une offre exclusive. Cette offre supplémentaire peut prendre différentes formes selon votre domaine d’activité, les habitudes de consommation et les préférences des répondants.
Par exemple, créer l’exclusivité en proposant un bon pour un prochain achat vous permet de fidéliser les acheteurs et un code de parrainage plus intéressant que le reste de l’année, recruter de nouveaux clients.
Vous pouvez également leur offrir des services complémentaires, comme la gratuité de la livraison ou du retour, sachant que les consommateurs achètent plus facilement et rapidement si c’est le cas. Ou encore l’installation du produit pour l’électroménager par exemple, qui va rassurer les consommateurs.
Sont également appréciés les cadeaux échantillons qui permettent d’utiliser le produit dès sa réception. Si vous proposez une machine à café, vous pouvez y ajouter un petit exemplaire de café. Ce qui est d’autant plus intéressant que vous pourrez faire découvrir des produits complémentaires aux consommateurs et potentiellement faire grossir le prix du panier au prochain achat.
Vous l’aurez compris, une offre supplémentaire exclusive va avoir pour effet de satisfaire les acheteurs et de les fidéliser. Une démarche gagnant-gagnant qui n’aura pas que des effets à court terme !
Communiquez en amont du jour J
N’attendez pas le jour J pour informer les consommateurs sur vos offres, vous risquez de perdre l’attention d’une bonne partie de votre cible. En effet, bon nombre de consommateurs préparent en amont les achats qu’ils feront pour l’occasion. Ils évaluent leurs besoins, leur budget, commencent à repérer les produits qu’ils vont acheter et où ils feront ces achats. Ainsi, si vous communiquez trop tardivement, vous risquez de ne pas faire partie des choix des consommateurs. Pour éviter cela, nous vous conseillons de débuter vos communications sur le sujet à minima 2 à 3 semaines avant le jour J.
Pour débuter votre campagne vous pouvez faire comme la célèbre marque de chaussures Dr. Martens, qui propose aux utilisateurs de s’inscrire pour connaître les offres promotionnelles du Black Friday avant les autres. Les consommateurs n’ont qu’à soumettre leur adresse email à la marque pour recevoir un emailing qui détaille le sujet. Cette pratique permet de récolter les informations sur les utilisateurs avec une communication facile à mettre en place.
De plus, grâce à la récolte des adresses email, vous pourrez envoyer un rappel à votre audience concernant les offres et leur permettre l’achat en un clic. Ce qui vous évitera d’être oubliés !
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Faites venir les consommateurs en magasin !
Initialement, tout l’intérêt de cet événement résidait dans le fait d’écouler les stocks et générer des bénéfices tout en créant du trafic en magasin ! Et quelle meilleure solution pour fidéliser les acheteurs que de leur faire bénéficier d’une expérience unique ? Nous vous conseillons donc d’animer votre / vos magasin(s) pour l’occasion.
Vous pouvez par exemple créer des jeux pour attirer les consommateurs et ainsi augmenter votre trafic en magasin. Pour cela, vous pouvez tout simplement organiser un jeu à gain immédiat dans votre magasin le jour du Black Friday tout en veillant à communiquer dessus en amont. Vous pouvez aussi garantir du trafic supplémentaire en magasin en proposant aux gagnants de revenir chercher leur gain à un autre moment !
Mettez les préoccupations des consommateurs au centre de vos stratégies
Si vous avez eu l’occasion de lire nos précédents articles, vous avez pu constater que le prix n’était pas le seul critère d’achat des consommateurs, et heureusement ! D’après une étude que nous avions menée avec OpinionWay en 2020, les consommateurs prennent davantage en considération la fiabilité du produit et sa durée de vie (64%) mais aussi son impact environnemental ! En effet, 86% des répondants jugeaient la consommation d’énergie comme un critère important, 57% considéraient la proposition de produits d’occasion reconditionnés avec garantie comme un accélérateur d’achat et pour 59% des Français, l’empreinte carbone étaient déjà un critère d’aide à la prise de décision.
Comme vous pouvez le constater, l’aspect environnemental prend progressivement de l’ampleur puisque les consommateurs sont de plus en plus nombreux à prendre conscience de l’importance écologique et éthique de leurs achats. Donc si votre entreprise fait des efforts sur le sujet, continuez-les et informez-en les consommateurs, que ce soit dans vos communications dédiées au Black Friday mais aussi dans les autres. Si ce n’est pas le cas, essayez de progressivement aller vers cette démarche en commençant par des petits gestes qui font la différence.
Mais surtout nous vous conseillons d’être transparents ! Ne maquillez surtout pas vos actions pour tenter de tromper les consommateurs. Cette pratique appelée « Greenwashing » ne fonctionne plus désormais et risquerait d’impacter négativement votre image de marque ainsi que vos ventes. C’est pourquoi, le meilleur conseil que nous avons à vous donner sur le sujet réside dans l’honnêteté et la transparence. Il vous sera davantage bénéfique de ne pas vous prononcer sur le sujet que de transformer la vérité.
Le Green Friday, l’événement contre la surconsommation
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Nous ne pouvons pas parler de la conscience écologique des consommateurs sans vous parler du Green Friday. Le Green Friday est né en 2017 pour dénoncer la surconsommation liée au Black Friday. L’idée est de sensibiliser les consommateurs à l’achat compulsif, émotionnel et de ses conséquences néfastes sur la société et l’environnement.
Les parties prenantes du Green Friday revendiquent la seconde vie des produits avec la réparation ou le don, les achats locaux et une consommation labellisée. En effet, ils dénoncent qu’autour des grands événements promotionnels se cache une consommation qui n’est pas toujours liée au besoin mais à l’envie. Ceci implique des faibles coûts dûs à la production délocalisée, le gaspillage des invendus et donc la pollution. Ainsi, le but de cette journée qui a lieu le même jour que le Black Friday est de sensibiliser le consommateur à ce sujet sans le culpabiliser.
Vous pouvez donc apporter votre soutien à cet événement en décidant de ne pas réduire les prix de vos produits et en expliquant votre démarche aux consommateurs. Vous pouvez aussi bien proposer la récupération des produits défectueux pour leur donner une seconde vie et proposer la jour J des produits d’occasion à des prix imbattables. Un bon pas pour la planète et pour votre image de marque qui portera ses fruits sur le long terme.
Orientez les utilisateurs pour les aider à acheter vos produits
Que vous déteniez un site e-commerce ou non vous pouvez rediriger les utilisateurs vers les distributeurs (e-commerce ou physiques) chez lesquels vos produits sont actuellement disponibles grâce à une solution de Where to Buy. Ainsi, vous serez en mesure de proposer des alternatives d’achat aux consommateurs à l’occasion du Black Friday.
Qui plus est, cette démarche s’insère à la perfection dans votre stratégie de drive-to-store afin de multiplier votre trafic en magasin pour le jour J.
Enfin, si vous décidez de proposer à la vente vos produits d’occasion, vous faciliterez le parcours d’achat des utilisateurs qui souhaitent faire de bonnes affaires tout en agissant pour la planète !
Si vous souhaitez échanger avec nos experts pour approfondir le sujet, n’hésitez pas à nous contacter !
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